¿Cómo captar clientes? Capítulo 1: Elección del cliente ideal

¡Hola muchachos y muchachas!, por si alguno no lo sabe, soy la encargada de cuentas y comercial de Tamarino Web y Marketing. Mi función es captar clientes, va desde la prospección inicial, reunión de presentación, toma de requerimientos, presupuestos, cierre y fidelización. Es un trabajo largo en el tiempo, con sus momentos bien diferenciados, siempre en contacto con los clientes, conociendo a personas nuevas todos los días… ¿sabes un secreto?, ¡me apasiona mi trabajo!

Para poder explicar bien cada etapa (desde que un contacto se hace cliente hasta llegamos a la fase de fidelización y, por último, que se convierta en embajador de nuestra marca) voy a dividir este proceso en una serie de posts capitulados. Se abordarán esos trucos que como comercial vas aprendiendo a base de estudiar (¡si! comercial se nace pero también se puede estudiar para mejorar), aprender de compañeros y competencia y, sobretodo, repetir una y otra vez aquello que te ha dado éxito en la conversión de un lead en un cliente.

Elección de nuestro público objetivo

Tenemos que tener en cuenta que en la estrategia comercial para captar clientes es el pilar fundamental: ¿Quién es mi público objetivo?. Esta reflexiones es fundamental de cara a centralizar el resto de las acciones comerciales que se van a realizar.

Para poder encontrar ese público, puedes intentar responde a las siguientes cuestiones y te ayudará a hacerte una imagen más fácilmente:

1. Tipo de empresa
2. Sector al que se dedica
3. Número de trabajadores
4. Facturación
5. Zona
6. Tiene departamento específico para nuestro producto/servicios
7. Hay un responsable para mi área
8. Cuanta con poder de inversión para gastar contigo

Todas las repuestas dependerán de nuestro criterio como empresa y no hay una respuesta única. Responder y crear un patrón nos ayudará a delimitar dónde queremos focalizar los esfuerzos.

¿Quién es mi cliente ideal?

Después de seleccionar nuestro público objetivo vamos a intentar delimitar, entre éstos, qué perfil más concreto es el que consideramos ideal para nuestro producto o servicio. Para ello, y desde mi experiencia, os recomiendo:

• Hacer en equipo la elección del cliente ideal: cuanto más agentes y capas de la empresa se impliquen en el proceso mayor complicidad y exactitud habrá a la hora de encontrar ese cliente ideal. Al final no todos en una empresa tenemos toda la información y una opinión absoluta, cuantos más puntos de vista se aporten mejor será la visión general.
• Pinta a tu cliente: ¡Si! con colores, dibuja si tiene un cargo, sus posibles aficiones, edad aproximada… Así te resultará fácil reconocerlo.
• Traza los caminos hasta él: por teléfono, por mail, por contactos comunes… ¿Dónde está ese cliente y cómo se comunica?

Quiero que te resulte fácil hacer este ejercicio, te pongo un ejemplo simple con el que, seguro, te saco una sonrisa. Como comercial de una empresa, vamos a suponer que tengo bien representados en Batman y Superman a mis dos posibles clientes ideales.

El CEO

Batman (el/la CEO): pendiente de su empresa (Gotham City), siempre ocupado y sin tiempo para nada pero que le hace falta mi producto para vencer a los malos. Si intento llegar a él por mail o teléfono será prácticamente imposible, sin embargo, he detectado a Alfred, su mano derecha, al que escucha y le ayuda a tomar decisiones. Por lo tanto, he encontrado tanto a mi cliente ideal como la forma de comunicarme con él.

EL TÉCNICO

Superman (el técnico/a de marketing o la persona responsable de «las cosas de internet»): como ya sabéis parece así de «riquiño/a» y que siempre esta feliz (¡todos los técnicos de marketing de las empresas siempre están de buen rollo!). Pero cuando se acerca una amenaza, ya sea mejorar la web, hacer una campaña de ADS en Google o Facebook, diseñas unos folletos, mandar mailings… ¡sacan sus superpoderes!. En este caso el contacto directo es posible, un mail, una llamada… suele ser un buen camino porque suelen estar en la oficina. Por tanto, ya tenemos otra imagen distinta de nuestro cliente ideal y otra forma de comunicación.

Ahora te toca definir vuestro propio público objetivo y cliente ideal, tomadlo con humor, como un juego en equipo, seguro que es divertido y llegáis a conclusiones que ni os habíais planteado en un principio.

En el próximo capítulo vamos a hablar de los Caminos Online para que me encuentren, porque no sólo es estar, si no que nos encuentre.

Primero piensa, segundo cree, tercero sueña y por último atrévete» (Walt Disney)

Hasta el próximo post… mis muchachos/as